Війна України за виживання сформувала один із найнагальніших і одночасно найвибагливіших ринків оборонної продукції у світі. Для іноземних компаній двері відчинені, але лише наполовину.
Потреба величезна: безпілотники, зброя, захисне спорядження та технології для поля бою потрібні постійно. Проте вхід не автоматичний. Успіх залежить не лише від якості продукції, а й від здатності подолати складну логістику, пройти суворий відбір та відповідати пріоритетам України в умовах війни.
Ця можливість реальна — але винагороджує лише тих, хто є серйозним, прозорим і відданим.
Вимоги передового фронту
Хоча закупівлі в Україні відбуваються відповідно до офіційних вимог, іноземні компанії все ж можуть формувати попит знизу. Перевірена стратегія — це пожертвувати або надати в позику обладнання для фронтових бригад для його тестування.
У швидкоплинному бойовому середовищі України солдати швидко визначають, що є ефективним. Якщо новий дрон, сенсор або техніка демонструють свою цінність, командири на полі бою часто відстоюють їх включення до офіційного каталогу закупівель.
Після затвердження Генеральним штабом та Міністерством оборони, цей продукт отримує право на придбання державними органами, такими як Агенція з оборонних закупівель (АОЗ).
Підтвердження ефективності на полі бою — потужний аргумент для продажу: схвалення командира може перетворити тестове обладнання на необхідний товар. Хоча пожертви вимагають попередніх витрат, їх слід розглядати як маркетинг у найбільш вибагливому випробувальному полі. Якщо ваші пристрої працюють ефективно — контракти не забаряться.
Обов’язково координуйте дії з військовими та збирайте відгуки користувачів.
Подолання перешкод
Якщо військові висловлять зацікавленість, компанія має пройти бюрократичні вимоги України щодо допустимості.
З 2022 року закупівлі значно професіоналізувалися, з переходом на стандарти НАТО. Одним із важливих етапів є кодифікація: будь-яка зброя або обладнання мають мати Номенклатурний номер НАТО (NSN) або відповідний національний код для офіційної закупівлі.
Розумні компанії починають процес кодифікації завчасно. Отримання NSN або українського коду реєстрації гарантує, що ваш товар можна буде згадати в контрактах і відстежувати в логістичних ланцюгах.
Навіть за кордоном українська кодифікація може слугувати маркером якості. Хоч вона й не є офіційним NSN, це свідчить про бойову перевірку продукції — важливий аргумент для міжнародних замовників.
Без скорочень
Перед отриманням контракту, іноземні компанії повинні бути визнані допущеними постачальниками для Міністерства оборони. Країна переходить від випадкових угод до структурованої системи білого списку, якою керує Агенція з оборонних закупівель (АОЗ). АОЗ проводить процес подачі заявки через єдине вікно, яке вимагає заповнення детальної анкети та надання підтверджуючих документів.
Це не формальність. Процес передбачає ретельну перевірку. Анкета охоплює асортимент продукції, ціни, виробничі потужності, логістику та повний пакет юридичних і корпоративних документів. Міністерство хоче знати, хто ви, що пропонуєте і наскільки ви надійний партнер.
Після цього проводиться перевірка даних, включаючи аналіз внутрішньою службою безпеки АОЗ. Україна жорстко дотримується геополітичних «червоних ліній»: будь-які зв’язки — прямі чи непрямі — з Росією, Білоруссю чи Іраном виключають кандидата.
Обов’язковою є повна прозорість власності, включно з розкриттям кінцевих бенефіціарів та пов’язаних інвесторів. Підрядники та акціонери також проходять перевірку.
Для посилення заявки рекомендується акцентувати увагу на міжнародних сертифікатах, таких як ISO 9001 або AQAP (Застереження Альянсної якості). Вони свідчать про якість, відстежуваність і дисципліну в роботі — критично важливі в бойових умовах.
Чиста юридична історія теж має велике значення. Компанії з минулими фактами шахрайства, корупції чи порушень контрактів навряд чи отримають допуск. Хоча спроби формалізувати чорні списки зіткнулися із правовими складнощами, принцип залишається незмінним: до торгів допускаються лише перевірені партнери.
Після підтвердження та внесення до довіреного переліку постачальників ваша компанія отримуватиме безпосередні Запити пропозицій, коли з’являтимуться відповідні потреби.
Локалізуйся або втрачай
У лютому 2025 року Президент Володимир Зеленський зустрівся з генеральним директором Rheinmetall Арміном Паппергером та високо оцінив рішення компанії локалізувати виробництво в Україні. Послання було очевидним: інвестуйте тут, виробляйте тут, воюйте пліч-о-пліч із нами.
Зеленський неодноразово повторював своє бачення України як «важливого військового хабу», який створюється у партнерстві із західними оборонними компаніями.
Для іноземних фірм довгостроковий успіх дедалі більше залежить від створення локального представництва. Спільні підприємства, лінії збірки, центри досліджень і розробок або навіть обслуговування і ремонт можуть слугувати доказом намірів.
Провідні компанії вже адаптуються: Rheinmetall працює над локальним виробництвом, Baykar будує завод безпілотників біля Києва, а BAE Systems співпрацює над внутрішньою збіркою.
Локалізація стала безальтернативною — як з стратегічної, так і політичної точок зору. Україні потрібні безпечні логістичні шляхи війни та передача технологій для створення стійкої оборонної промисловості. Влада чітко заявила: компанії, які прагнуть лише «експортувати і забути», будуть замінені тими, хто бере на себе зобов’язання тут.
Тому іноземним виробникам слід розглянути можливості локалізації частин свого ланцюга постачання: виробництво компонентів в Україні, надання ліцензій місцевим заводам або навчання українського персоналу. Ці заходи не лише зміцнять зв’язки з Києвом, а й можуть відкрити доступ до пільг, як-от спеціальні податкові умови або спільне фінансування.
На недавньому форумі оборонної промисловості Зеленський знову наголосив, що кожна сучасна система, яку використовує ЗСУ, з часом має включати компоненти або підтримку українського виробництва.
Щоб досягти успіху на цьому ринку, іноземні компанії мають підтримувати це бачення.
Отже, оборонний ринок України — це не просто місце для продажів, це місце, щоб стояти пліч-о-пліч. Країна бореться за своє виживання й водночас відбудовує оборонну промисловість. Вона відкриває двері для іноземної співпраці — але на своїх умовах: прозорість, локалізація, готовність до війни та спільне стратегічне бачення.
Компанії, які виконають ці вимоги, не лише отримають доступ до масштабних закупівельних можливостей, а й зроблять вагомий внесок у одну з найважливіших оборонних ініціатив нашого часу.
Для тих, хто справді налаштований, двері відкриті. Але вони ведуть не до легкого прибутку, а до щирого партнерства.